上海疫情稳定、开启全面复工后,脊柱外科医生皮加胜决定去宁波发展。易地而居并不像想象中艰辛,原因在于他不需要离职再求职,山猫体育不必担心职业空窗期。

这是因为他所在的正中脊医疗,在三年疫情期间,并没有停下发展的步伐,在上海之外的多个城市开启了连锁化发展。就在五月上海疫情肆虐时,宁波门诊照常落地启动。皮加胜作为上海区域的骨干医生,去到宁波后,他将担任正中脊宁波门诊的负责人,开拓宁波市场。

据公开资料显示,正中脊医疗已实现跨区域连锁八家规模,每年服务各类脊柱相关疾病患者近三万人次。这样一个相对小众的特色专科连锁门诊,在疫情下却逆势而上、四年连开八家连锁;异地扩张的第一家门诊,当月就实现盈利正中脊医疗连锁究竟有着怎样的商业模式和经营管理秘诀?近日,《看医界》专访正中脊医疗创始人侯炜琳,一探究竟。

2018年年中,位于上海市中心区域的“正中脊”静安门店正式开业,侯炜琳介绍,第一家门诊开业时,跨区域就诊的患者比较多,有不少是来自外省市患者。在首家旗舰店成熟运营后,正中脊准备按计划开启连锁扩张之路,新冠疫情突然爆发。

疫情风暴之下,各行业的创业者们都面临着同一个问题:要生存,还是要发展?不少企业不约而同地选择了战略收缩,首先要确保企业能活下来之后,再考虑发展。

医疗健康产业更是如此,患者出行困难,且要规避新冠感染风险,导致实体门诊就诊量急剧下滑。根据《中国卫生健康统计年鉴2021》显示,全国2.35万家非公立医疗机构机构,一年亏掉了1300亿元,平均每家亏损553万元。压力之下,很多医疗机构选择躺平,给发展按下了暂停键,冬眠一场等待复苏。

“成立四年,遭遇三年疫情。正中脊当然也可以选择躺平,等待疫情平息再加速发展,这是最省事的做法。但是我们做不到,因为我们的患者等不了,很多家长主动联系我们,问能不能想办法让孩子继续治疗。为了孩子们的康复进程不受干扰,正中脊必须加足马力、负重前行。”正中脊创始人侯炜琳向《看医界》表示,“我们是被需要的,我们得走出去。”

侯炜琳提到的“等不了”的患者,是指患有特发性脊柱侧弯的儿童青少年。这种疾病多发于8-16岁的孩子,令孩子的脊柱出现三维畸形,影响身姿体态、呼吸,若能及时发现,可以通过矫正训练、佩戴矫形支具、专业仪器治疗等保守方法进行早期干预。但棘手之处在于,随着孩子的骨骼生长发育,侧弯程度很可能会进展,一旦错过黄金治疗期,很可能面临手术风险。

而脊柱侧弯的保守干预,是一个较长周期的治疗行为,短则一两年,长则整个生长发育期都需要持续,直至成年、骨骼停止生长。在疫情围堵之下,单店模式显然难以顾全各地患者的康复进程。

2020年7月,正中脊选择走出上海,收购了杭州一家诊所,作为第二家门诊落地,没有想到的是,在开业的当月,诊所就实现了盈利。此后,深圳、宁波、合肥的诊所相继开业。

在疫情袭来的三年时间里,正中脊不断优化经营布局、调整业务结构,实现了跨区域八家连锁经营。“跨区域的就诊,本质上来说是一种资源的错配,尤其是康复类学科,需要持续进行复诊,要是跨区跨省域的话,对我们对患者阻力都会很大。”侯炜琳表示。

散发的疫情虽然给连锁扩张带来了挑战,但没想到也有意外的“收获”。从3月开始上海各区陆续进入封控状态,外省市的患者无法进入上海,扎根地方后,也让当地的患者能够在本地接受治疗,“疫情反复冲击时,上海的三家门诊受到了影响,但是其他各区域的诊所都可以正常运营,相对而言也分散了风险。”

同时,由于康复的指导及评估可以通过线上的方式来进行,虽然隔离在家近三个月,但60%的客户群体还是能通过线上来接受正中脊康复指导和评估。

时间拨回几年前,“新医改”后,社会资本进入医疗机构的准入政策放宽,国家大力鼓励社会办医,市场空间前所未有的宏大,数年间国内上万家民营医疗机构应运而生,从综合到专科再到专病,逐一细化,运营发展路线也各不相同。

正中脊也是在此期间借势入局,在赛道选择上他们没有犹豫过,从最初成立时就坚定了以“青少年脊柱侧弯”这一专病作为核心业务,延伸至体态矫正、脊柱关节疼痛调理等泛脊柱疾病,建立了脊柱特色专科。

四年后追本溯源,提及当初为何选择这一小众赛道,侯炜琳解释道,她曾经在美国、澳洲、日韩等国家深入考察过:“长期接触国内外骨科领域很多专家后发现,在脊骨神经医学方面,海外不少国家和地区比国内发展都要早,同时,对医生的培训体系和市场都已经趋成熟化。国内还差得很远,这也说明这个领域前景很大。”以美国为例,仅仅是脊柱专科的连锁集团,至少有两家已经上市,都达到了五六百家连锁的规模。

而在我国香港,脊柱体检也早已纳入儿童常规体检,医生在每一次体检过程中都会观察脊柱发育情况,也避免了孩子脊柱侧弯的加重,早发现家长就可以对他进行相应的干预和治疗。

但在四年前的国内来说,这还是一个相对冷门的概念。即便是骨科医生,也未必对脊柱侧弯的足够了解,体系化筛查以及规范化治疗,都是缺失的。为什么会出现这样的情况?侯炜琳介绍,由于这是一个跨界的疾病,大多数三甲医院是综合医院,专设儿骨科的不多,脊柱外科一般也不看儿科,导致重视程度不够,基础筛查没有做起来。“国外这块比较发达,有行业协会与组织会做相关的筛查和研究。”

侯炜琳和正中脊另几位创始人一起,瞄准脊柱健康赛道方兴未艾时机,果断入局,提前发力占位。以专科化、连锁化、高端化的经营思路为指导,正中脊研发并建立了整脊(手法与器械相结合)、养脊(中西医相结合)、强脊(医体相结合)的现代医学全脊柱4S整复体系。

与传统中医推拿相比,正中脊运用上冲击波、4D机器人、Sigma本体感矫正仪等先进设备,为患者提供更全面、更科学、更高效的国际标准治疗方案;与综合医院的脊柱外科相比,正中脊采取无创、保守的治疗方式,无疑更受患者青睐。一套组合拳下来,正中脊快速形成领跑局势。

当近一年儿童青少年脊柱问题逐步引起重视央视多次超长报道《我国中小学生脊柱侧弯人数预计超500万》,国家卫健委要求将脊柱侧弯筛查纳入学生体检,各地政府陆续发起侧弯筛查项目,正中脊终于等到了真正的风口,超前的布局和积累,让它可以顺势起飞。

长期以来困扰中国康复医学的困境之一,在于康复医疗人才缺口巨大,以康复治疗师为例,按照国际标准,其缺口高达30万人。

在一些康复医疗体系较成熟的国家,康复医疗团队的架构和团队合作比较成熟。团队中,康复医师类似组长,一个组里可能会有物理治疗师、作业治疗师、语言治疗师、心理治疗师、假肢矫形师、营养师,还有康复护士、社工等,是一个非常完整的团队。但是在国内,团队体系还很欠缺。

而特定到脊柱专科这一领域的康复,人才更为稀缺,如何搭建出适合团队的人才培养体系,对于在医疗行业深耕数十年的侯炜琳来说,也自有一套心得。

“对于康复领域来说,人才的分工非常重要。有的医疗机构要求医生全能,这个不行,我们要把康复治疗的过程切成块,这也是医院管理的技巧,能更好保持团队的稳定性,同时,也大大缩短了培养周期。”侯炜琳介绍。

据了解,目前正中脊单个门店一般为2-3个医生配5至6个治疗师,大多都是自己培养。为了充分发挥医生和团队的主观能动性,集团对于门店的骨干医生及管理层,实行的是合伙人制,“我们每家门店的医生、主要负责经理都是合伙人,直接在股权方面体现。”

通过激励约束机制来融合团队,从“打工人”转变为“合伙人”,从“做工作”转变为“干事业”,形成事业共同体、命运共同体,人人都是经营者,力出一孔才能保障快速拓展局面下的有序经营。

据悉,正中脊引入了原三甲医院康复学科带头人陈建彬医生作为门诊中心主任,而2022年3月,在疼痛康复专业享有盛誉的娄强教授正式加盟正中脊,作为战略合伙人出任首席医疗官。

对于医疗创业团队来说,如何将技术与服务产品化,常常是发展过程中不得不思考的一道题。但对于正中脊医疗来说,在创业之初,服务与产品并驾齐驱的规划就已经很清晰。

为了帮助患者实现更好的治疗效果,正中脊也引进了资深的行业专家团队,由原上海新华医院拥有20年支具设计经验的专家谢乐伟带领,专注脊柱侧弯矫形支具产品的研发与生产。团队积累了上万病例数据/临床知识及经验,汇集案例信息后可一站式输出病例报告和治疗方案,匹配侧弯矫正产品以及提供远程指导,帮助患者和医生有效跟踪治疗效果,提高效率。

据了解,正中脊目前产品端的营收,占到总业绩20%左右。未来,产品端将和医疗服务并驾齐驱,计划要增长到30~40%。

在技术层面,正中脊培训部门不仅会赋能各地分门诊,也积极拥抱第三方的合作需求。2021年,河北省某地开展了筛查行动,但发现筛查完以后,如何诊疗、如何干预,甚至连诊断标准如何界定,也并不十分清楚。

当了解到行业里已有专业团队在进行相关工作时,当地负责该项目的某妇幼医院医务科主任、院长飞来上海,实地考察后,与正中脊团队达成了技术合作。从诊断标准到科室建设、技术培训、营销推广到产品供应等,正中脊医疗全方位将经营管理进行输出赋能。

同时,正中脊对接北京、上海等优质医疗资源,提供疑难及专家会诊平台,形成并建立区域内脊柱侧弯保守治疗单病种的防治标杆。“我们希望能与更多的第三方机构同行合作,资源优势互补,共同打造筛查、科普教育、康复一体化诊疗模式,为区域内儿童及青少年提供优质的脊柱诊疗服务。”侯炜琳表示。

连锁诊所的扩张,离不开资本的助力,但令人没想到的是,侯炜琳透露,从第一家门店到如今的8家连锁,都是靠团队的自有资金在投入。

“其实从第一家开始,就有资本在跟我们接触,其实也想过引入资本共担风险,也拒绝了一些理念不相符的资本。”侯炜琳表示。

同时她也并不否认,资本进入的话,可能发展速度会更快。资本是一把双刃剑,它能赋能优秀创业项目走得更快。

所以在资本的选择上,侯炜琳表示,团队会更优先选择志同道合的。“疫情期间,一直有资本在对接,有一些是长期关注医疗服务,会相对了解医疗服务的周期性和特性,不会要求过多过快的扩张,这种我们是积极拥抱的。”

“每一年,我们都会给团队定一个主题,去年是牛年,主题是深耕,今年是添翼,虎年嘛,如虎添翼。在经历了四年的沉淀与积累,我想,接下来可以与更多合作伙伴一起腾飞了。”谈及发展规划,侯炜琳笑着表示。

创业之路没有尽头,前方有无尽的挑战,唯有永远保持创业的初心才能走得更远。

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